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역량개발 솔루션
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설득적 커뮤니케이션 과정
 
목표
과학적 영업의 일환으로 계량적 방법을 적용하여
1. 기존 고객을 평가하고 고객 우선순위를 선정한다.
2. 고객 평가결과를 토대로 영업 스케줄링을 실시한다.
 
특징
감, 근성, 경험의 3K 영업에서 탈피하여 체계적인 고객평가를 실시하는 방법론을 습득할 수 있다.
고객평가를 실시하는 데 필요한 재무적 기준과 비재무적 기준을 이해하고, 기준 별 가중치를 확인할 수 있다.
보다 효율적이고 효과적인 영업스케줄링 방안을 수립할 수 있다.
 
 
내용
대상 : 영업사원, 영업관리자, 영업관련부문 관리자
시간 : 16H 인원 : 20명
단원
주요내용
학습시간
1
Opening
- Ice Breaking
- 과정의 개요, 구성, 목적,
   기대효과
1.0H
2
영업환경의 변화
- 시장환경의 변화
- 영업 트렌드의 변화
- 고객의 변화
2.0H
3
고객관계관리
- 고객관계관리의 개념
- 고객관계관리의 필요성
- 고객관계관리의 혜택 (편익)
2.0H
4
고객관계관리 Methodology
- 현재의 고객평가 및 분류
- 현재 고객평가 및 분류의 문제점
- 해결방안
- 포트폴리오
- Balanced Criteria
3.0H
단원
주요내용
학습시간
5
영업자원 관리
- 영업자원이란?
- 영업자원의 통제 가능성
- 영업자원의 최적화 (LP법)
1.5H
6
과학적 고객관계 관리
- Sales Navigation이란?
- 평가항목의 설정
- 평가항목의 중요도 및
   세부평가기준설정
- 고객정보관리
- 고객평가
- 평가결과의 해석
4.0H
7
과학적 영업 스케줄링
- 영업자원의 제약조건 입력
- 영업계획의 수립
- 영업결과의 입력
- 영업활동 피드백
2.0H
8
Closing
- Sales Navigation의 의의 및
   한계점
- Q&A
0.5H
내용
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