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목표
고객의 다양한 니즈에 자사의 어떤 이점으로 대응해야 할지를 학습하고, 그 이점을 증명해 보일 수 있는 관련
  증거 자료들을 적절히 제시할 수 있다.
경쟁사와 비교해 보았을 때, 자사만이 가지고 있는 독특한 (독보적인) 이점을 고객에게 제시할 수 있으며 경쟁사
  제품과의 장·단점 비교를 통해 고객이 자사 상품을 선택할 수 있는 스킬을 구사할 수 있다.
고객이 처한 상황과 니즈에 관한 정보를 잘 정리하여, 자사의 상품이 만족시켜 줄 수 있는 고객의 니즈가 있는지를
  탐색해보고, 고객에게서 그 니즈를 인정하는 응답이 나오도록 질문을 구조화 시킬 수 있다.
 
 
내용
대상 : 영업사원, 영업관리자, 영업관련부문 시간 : 16H 인원 : 15명
단원
주요내용
학습시간

모듈 1

오프닝
- 상담스킬 활용과 관련된 자신들의 경험 공유
- 상담스킬 Review Game
1.0H

모듈 2

상품 및 고객관련지식 구조화하기
- 고객니즈를 만족시키는 상담의 요소
- 고객의 여건과 니즈와 관계 탐색
 ㆍ상담계획 Profile 실습
 ㆍ질문의 중요성 토의
 ㆍ경쟁이 상담에 미치는 영향
 ㆍ고객우려와 무관심에 대한 예측
1.5H

모듈 3

질문 및 설득하기
- 효과적인 질문의 구사 (When & How)
- 고객의 숨은 니즈 끌어내기 위한 질문연습
- 가상의 니즈 만족을 위한 자사 상품의 특징과 이점 예측
- 1:1 상담에서의 질문전략
2.0H

Role Play  (I)

- Case 1을 이용한 1~2모듈 종합정리
1.5H

모듈 4

경쟁을 극복하는 상담준비하기
- 고객이 보는 눈(경쟁사와 자사에 대한 시각)
- 경쟁사 상품에 대한 무관심과 우려를 예측하고 이에 대응하는 방법
- 경쟁제품과의 공유된 특징 / 이점과 배타적인 특징 / 이점을 근거로
   경쟁사 정보 구조화하기
- 경쟁을 극복하는 질문전략 개발
- 나의 성공 다짐
4.0H

모듈 5

고객의 무관심 극복 및 우려의 해소
- 고객 무관심 극복의 단계 검토
- 무관심과 우려를 불러오는 잠재요인 탐색
- 고객의 무관심과 우려 예측과 효과적인 대응방
- 명연기자 구별하기
- 실제상황에서의 무관심과 우려 실습
4.0H

Role Play  (II)

- Case2를 이용한 3~4모듈 종합정리
- 과정 총정리
2.0H
내용
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