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역량개발 솔루션
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  - 핵심고객관리 과정
설득적 커뮤니케이션 과정
 
목표
고객과 충분한 정보 교환을 함으로써 서로에게 이익이 되는 결정을
  내리게 합니다.
고객과의 장기적인 관계를 구축할 수 있도록 합니다.
고객이 우려하는 바에 대해서 솔직하고도 효과적으로 대응할 수 있게 합니다.
 
특징
거래형 세일즈에서 컨설팅형 세일즈로 전환할 수 있는 상담스킬 학습
B2B와 B2C 모든 영업에서 활용이 가능하도록 설계된 탄탄한 학습 구조
행동력 강화에 초점이 맞춰진 실습 위주의 반복학습
  - 동영상 시청을 통한 현장감 있는 이론 학습
게임형 학습방식을 가미해 이해력 증진 도모
  - 역할연기를 통해 상담스킬의 완벽한 체득화
 
내용
대상 : 신입 및 중견영업사원, 컨설팅형 영업사원 시간 : 16~24H 인원 : 15명
단원
주요내용
학습시간
모듈 1
고객의 니즈를 만족시키는 상담
- [동영상] 획기적 전환점
- [전체활동] 영업상담중의 어려움
- [동영상]핵심스킬안내
- 고객의 니즈를 만족시키는 상담 프로세스
1.5H
모듈 2
대화내용에 관한 정보교환 (오프닝)
- 오프닝의 스킬
- [동영상] 오프닝 예
1.5H
모듈 3
니즈에 관한 정보수집 (질문)
- 고객의 니즈를 이해하기 위한 질문
- 질문스킬
- 상황, 니즈, 니즈 이면의 니즈에 대한 사례
- 확대형 질문과 한정형 질문
 ㆍ[동영상]질문 예
 ㆍ질문샘플
 ㆍ상호가치 질문
2.5H
모듈 4
니즈에 관한 정보제공 (설득)
- 설득스킬
- 특징과 이점 파악하기
- [동영상]설득 예
 ㆍ[2인 1조 실습] 설득
2.5H
모듈 5
다음 단계에 대한 정보교환 (클로징)
- 클로징 스킬
- 고객이 주저할 때
- 고객이 거절할 때
- [동영상] 클로징 예
2.0H
Role Play 1
오프닝, 질문, 설득, 클로징
1.5H
모듈 6
연결 스킬
- 대화로 풀어가는 영업
- 연결스킬 샘플
2.0H
모듈 7
무관심 극복
- 고객의 무관심 파악하기
- 무관심 극복 스킬
- [팀활동] 고객 견해 존중
- 고객에게 니즈를 인식시키기 위한 질문들
 ㆍ[동영상] 무관심 극복 예
 ㆍ[2인 1조 활동] 첨단 이벤트
3.0H
Role Play 2
오프닝~클로징, 연결스킬, 무관심의 극복
1.5H
모듈 8
고객 우려의 해소
- 고객의 우려 해소
- 우려의 유형
- [쓰기학습] 의심, 오해, 불만 구별하기
- 고객의 우려 해소 스킬
- [동영상]고객의 우려해소 예 1
- [2인 1조 실습] 의심 해소
- [전체활동] 오해 해소
- [동영상] 고객의 우려 해소 예 2
- [전체활동]불만의 딜레마
4.0H
Role Play 3
종합
2.0H
내용
HPI컨설팅 본부 > 사업력강화컨설팅팀 -
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