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목표
영업사원과의 대화를 포함한 일련의 프로세스를 통하여, 영업사원의
  능력을 단기적 또는 계속적으로 신장시켜야 한다는 것을 기본으로
  계획적으로 추진하는 방법을 습득 합니다.
 
특징
영업사원에게 필요한 과제에 초점을 맞춘 코칭을 할 수 있다.
  매니저와 영업사원과의 협력적인 대화를 계획하고, 실시할 수 있다.
영업사원의 사기를 진작시킬 수 있는 대화를 할 수 있다.
영업사원 개개인의 지속적인 능력육성계획을 입안하고, 개개인의
  성과를 촉진시킬 수 있는 풍토를 만들어 갈 수 있다.
 
내용
대상 : 영업관리자 및 후배사원의 육성이 필요한 영업담당자 시간 : 20H 인원 : 15명
 Part 1. 효과적 상담스킬의 이해
단원
주요내용
학습시간
모듈 1
오프닝
- 과정소개
- 사전학습 과제 점검 및 확인
0.5H
모듈 2
영업사원의 고객상담스킬 이해
- 질문 스킬
- 설득 스킬
- 클로징 스킬
2.0H
모듈 3
영업사원의 고객상담스킬 이해
- 질문 스킬
- 설득 스킬
- 클로징 스킬
1.5H
 Part 2. 전략적 후배육성 스킬
단원
주요내용
학습시간
모듈 1
행동을 변화시킨다
- 코칭의 개요
- 영업사원에 대한 동기부여
- 코칭의 2가지 포인트
- 코칭에 필요한 것
- 코칭 할 때의 고려사항
- 설득 실습
2.0H
모듈 2
코칭의 과제
- 사전학습과제 검토
- 영업사원의 상담 평가
- 3가지 영역의 영업능력
- 코칭의 과제 (무엇을 코칭 할 것인가?)
2.0H
모듈 3
상담의 관찰
- 동행방문의 유형 및 유의점
- 코칭을 위한 동행방문 / My Case 연습
- 관찰방법 / MY Case 연습
- 관찰준비
2.0H
모듈 4
영업사원과의 대화(Part1 상황분석)
- 대화의 목적, 방법
- Part1의 진행방법
- 화제의 제안 / MY Case 연습
- 상황에 관한 대화 / My Case 연습
- 납득여부 확인
- Role Play 1 (상황분석)
3.0H
모듈 5
영업사원과의 대화 (Part2 활동계획 수립)
- 대화 Part2의 진행방법
- 화제의 제안
- 활동계획에 관한 대화 / My Case 연습
- 장점과 개선점 / My Case 연습
- 납득여부 확인 / My Case 연습
- Role Play 2 (활동계획 수립)
3.0H
모듈 6
난관의 극복
- 대화가 난관에 부딪혔을 때
- 난관극복 방법 / My Case 연습
- Role Play 3 (난관극복 및 종합편)
2.0H
모듈 7
지속적인 육성을 위한 코칭
- 지속적인 육성
- 계획적인 프로세스 / My Case 연습
- 코칭과제 일람표 활용방법 / My Case 연습
- 발표준비 연습
- 계획발표
- 과정 총정리
2.0H
내용
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